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自來水公司賣桶裝水:名不正,言不順?
水務經理人 | 發布時間:2022/6/2 | 瀏覽次數:

 


  圣人有云:名不正,則言不順,言不順,則事不成。

  自來水公司賣桶(瓶)裝水,似乎名不正,言不順。何也?首要的原因是——賣桶裝水,意味著對自來水水質的懷疑甚至否定!!!

  我相信,這個觀點進至今日,依然很很大的市場。畢竟,喝水問題,其實就是人的生存問題。本人在一家水務公司任職期間,我們經理班子一直形成了一個默認的共識:公司辦公的供水大樓范圍內,一律不用桶裝水或瓶裝水。當有人問起原因時,我們不無自豪地宣稱:我們的制水廠就在樓下,我們對自己產品的水質有絕對的信心,根本沒有必要飲用桶裝水或瓶裝水。在當時,對于水質的肯定,似乎沒有什么比這更具有說服力的了。

  在相當長的一段時間里,我對這種理念常常引以為豪,以至于現在看起來,是一種膚淺。這個原因我會在文末,用西門子的事例予以說是。畢竟現在網上看到有太多的自來水公司在賣包裝水了。我們還得用另一種眼光看待問題。那么如何給自來水公司賣桶裝水正名?

  顯然,用“自來水與瓶裝水不存在直接的競爭關系,兩者本就分屬不同的賽道,雖然在用戶群體以及適用范圍上有所重合,但兩者始終無法彼此替代。”這個理由來解釋,是遠遠不夠的。要理清自來水賣桶裝水之名,至少要理清以下幾個問題:

  第一,桶裝水與自來水有沒有競爭關系?答案:有的。!

  許多人對此有一些疑問,認為沒什么直接性的影響。其實,這是一個誤區。不妨做兩個假設:

  1、如果沒有桶裝水,居民的自來水量是不是會上升?

  2、如果居民對自來水水質沒有疑問,桶裝水的水量是不是會下降?

  “喝水”是人們的剛需,且是基本定量的,所以,兩者都在搶占用戶。顯然,答案是肯定的——兩者之間必然存在著競爭關系。

  只有承認存在競爭關系,才能夠更好的解釋,自來水公司賣桶裝水,是純粹的市場競爭行為,自然無可厚非。既然桶裝水廠家,搶占自來水公司的水量,那么自來水公司為什么不能搶占桶裝水廠家的市場?所以,不要否認,桶裝水與自來水之間的市場競爭關系。只有承認了這種競爭關系,自來水公司自然也就具備了賣桶裝水的最初動機。

  第二,為什么桶裝水對自來水會形成競爭?答案:水質問題是原因之一。

  我們還得回到最初的問題,即桶裝水,是不是意味著對自來水水質的質疑或否定?回答也是肯定的。雖然一部分原因在于市場的宣傳,對自來水管道的二次污染問題,還是容易被用戶接受的。事實上確實也存在這方面的原因。這點,是作為自來水公司經營管理者必須面對的問題。

  第三,自來水與桶裝水有什么不同?

  首先要看水質。兩者評價水質評價標準有何不同。這個問題我未深入調研,不敢妄言,但有一點是可以推斷的:市場上的用戶對此知之甚少。我們可以從“水齡”這個指標來作一個分析,“水齡”不需要太多的專業知識背景,便可理解。什么叫水齡,我們可以簡單理解為,水從生產出來時,到被消費者飲用時所經歷的時間。顯然兩者之間的“水齡”是不可同日而語,其通常狀態下,桶裝水的“水齡”遠遠超過自來水。自來水公司制水廠到用戶家里輸送的工具是管道,以現在的水力模型,從制水廠到用戶水龍頭經歷的時間,可以計算得非常精準。桶(瓶)立裝水的水齡,也只能用瓶蓋上的生產日期來做一個大致判斷了。

  何況,原水、管網水、水龍頭水,在整個供水網絡中,衛生監督部門也進行動態監測。而我們很少見到,桶裝水或瓶裝水出廠后,到用戶手中期間還會有對水質的監管。同時,既然供水管道存在二次污染,你又如何保證桶(裝)水的容器就沒有二次污染的問題?

  其次,兩者監管過程與標準是不同的。根據國家飲用水衛生標準規定,自來水廠的生產供應過程,是全過程監控的,某些指標的監測頻率也有明確的規定,兩者不可同日而語的。從現實角度而言,桶裝水離開生產廠家之后,其質量的一般不再有監管的程序。自來水不同,根據水質管理辦法,從原水、管網水、水龍頭水,監測指標與監測頻率都有明確的要求。因此質量監管體系是不可同日而語的。

  諸多商家的片面宣傳,大多建立在水質質疑之上,與供水管道的二次污染密切相關,確實也符合部分客觀存在,似乎具有一定的說服力。但鮮有人知道對桶裝水的容器衛生標準是如何監管的。何況雖然沒有管道二次污染的問題,但桶裝水的運輸過程中,包括溫度變化、時間的長短,卻鮮有人關注與質疑。最多細心一點的人看一下瓶蓋上的生產日期而已。何況,自來水在管道中多呈流動狀態。所謂“流水不腐”,水質自然更有保障。

  那么,自來水該不該賣桶(瓶)裝水呢?答案:可以!但絕非是對水質的否定或質疑——這是每個自來水公司必須首先面對的矛盾。

  為什么可以賣桶裝水?

  首先,作為自來水公司完全應該把“桶裝水”作為競爭對手。

  說一則故事:西門子電器公司的高管們,有一個水不成文的規定,在他們家庭廚房中,不用自己品牌的電器。目的在于,他們要研究競爭對手的產品優點弱點,從而取長補短,不斷完善自己的產品與服務。那么作為自來水公司的管理者,為什么就不能飲用桶(瓶)裝水呢?所以,在供水大樓中,不用桶裝水,其實是一略顯膚淺的行為。當自來水公司把桶裝水當作競爭對手,又何嘗不是消費者之福呢?

  其次,桶裝水,是自來水公司的“服務”。一個企業為用戶提供的是產品和服務。自來水公司的主打產品是——自來水。而桶裝水,是自來水的一項服務。什么服務?提供一個運輸方式不同的產品,一種原材料不同的產品。桶裝水,何嘗不是改變運輸方式的自來水。今天我給你提供桶裝水,但要說明一下,我只不過是不再用管道送水了,而是要桶(瓶)送了,這就是改變了服務方式而已。所以,桶裝水,是自來水公司出售的無形“服務”,而不是有形的產品!

  最后,我們看一下,自來水公司賣桶裝水的方式:

  公司:昆山樵依飲用水有限公司,為昆山自來水集團有限公司的控股公司

  瓶裝水品牌:樵依

  誕生日期:1995年

  主要銷售渠道:線上(微信商場)+線下(傳統銷售站)

  特色:除了純凈水、礦泉水等常規產品外,最近推出天然蘇打水,含有礦物質和微量元素,更易被人體吸收。

  公司:石家莊水務集團水業科技公司旗下夢之源桶裝水分公司

  瓶裝水品牌:夢之源

  誕生日期:1997年

  主要銷售渠道:線下(傳統銷售站)

  特色:以石家莊西北部上游優質地下水為源水,口感甘甜。

  公司:銀川中鐵水務潤川礦泉水有限公司,為銀川中鐵水務集團有限公司的全資子公司

  瓶裝水品牌:“潤川水星”桶裝水、“鍶·泉生”瓶裝水

  誕生日期:2003年

  主要銷售渠道:線上(微信商場)+線下(傳統銷售站)

  特色:潤川礦泉水是寧夏唯一一家擁有礦泉水生產資質的企業,擁有寧夏賀蘭山山脈純天然礦泉水資源的開采優勢。

  公司:濟南泉娃飲用水有限公司,為濟南泓泉制水有限公司的控股公司,由濟南水業集團有限責任公司監制

  瓶裝水品牌:泉娃

  誕生日期:2008年

  主要銷售渠道:線上(微信)+線下(傳統銷售站)

  特色:采用天然泉水為水源,具有天然弱堿性并富含多種對人體有益的微量元素,有益身體健康。

  公司:青島中潤半島飲料有限公司,為青島市海潤自來水集團有限公司的控股公司

  瓶裝水品牌:中潤半島

  誕生日期:2012年

  主要銷售渠道:線下(傳統銷售站)

  特色:以嶗山水庫深層原水為水源,清涼甘甜。

  公司:天津津淼凈水技術有限公司,天津市自來水集團有限公司全資子公司

  瓶裝水品牌:凱德美

  誕生日期:2014年

  主要銷售渠道:線下(自動販賣機、傳統銷售站)

  特色:“凱德美”牌飲用水除了有常規的瓶裝和桶裝包裝外,還有袋裝包裝,可一次性使用,更加的便捷和衛生。

  公司:武漢市水務集團有限公司

  瓶裝水品牌:我愛漢水1906

  誕生日期:2018年1月

  主要銷售渠道:線上(微信商城)+線下(大型商超)

  特色:凸顯生態文明城市建設的城市品牌和文化名片,體現悠悠漢水情。推出與省博物館、黃鶴樓等武漢地標性建筑為主題的定制款,虎年限定款等。

  公司:常州龍城水業有限公司,為常州通用自來水有限公司的全資子公司

  瓶裝水品牌:常州供水、“龍韻純”富氧水

  誕生日期:2019年

  主要銷售渠道:線上(微信商城)

  特色:首先推出名為“常州供水”的高品質包裝水,主要采用納濾+超濾技術,并于2022年推出了名為“龍韻純”的富氧水,采用同濟大學專利技術,以超微氣泡的形式實現水中高溶解氧含量,達到深層滲透、提高人體代謝等功效。

  公司:蘭州新區水務管理投資集團有限公司

  瓶裝水品牌:祁山遇水

  誕生日期:2022年

  主要銷售渠道:線下

  特色:依托區位優勢,水源來自海拔4000-6000米的祁連山現代冰川,呈天然弱堿性并具有小分子團珍貴特性,礦物質含量豐富且搭配均衡。

  看完上面這些自來水公司賣水的案例,不知諸君作何感想?你是否看到了你一定會看到滿滿的市場營銷套路?品質定位、功效定位、市場定位、觀念定位,顯然充斥著一系列專業的商業策劃。因此,自來水公司賣桶裝水表面上是一種簡單的商業行為,但細究起來,未必如此。也許通過賣桶裝水,自來水公司對客戶的理解,對水質的控制或許也是一種無形的督促。

  畢竟,一個天然壟斷的自來水行業,能夠走向完全市場化競爭的領域,何嘗不是消費者之福呢?

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